A kertészeti iparban érdekelt cégtulajdonosok és értékesítési csapataik most próbálják kidolgozni, hogy hogyan élhetik túl a 2020-as szezon bizonytalanságait. Megkértük három sikeres kollegánkat, osszák meg velünk a három legfontosabb tippet, ami segíthet túljutni a nehezebb időszakokon.

Érdemes megfogadni az ICL Speciális műtrágyák észak-amerikai értékesítési csapatának tanácsait arról, miként lehet sikeresen átvészelni a kialakult helyzetet.

Tim Brubaker, (ICL-SF Mid-South Territory Manager) azt tanácsolja, hogy a legjobb folyamatosan lépést tartani az aktuálisan kialakult helyzettel, így könnyebb kielégíteni az ügyfelek igényeit.

- A helyzet szinte napról napra változik. Feltérképezetlen területen állunk – mondja Tim. Fogadják szeretettel tanácsainkat az alkalmazkodáshoz és az újratervezéshez, különösen most, a bizonytalan újranyitások idején:

1. Értsük meg az ügyfelek fájdalmas pontjait! Az idei tavasz kihívásaival az ügyfelek problémáinak középpontjában jó eséllyel nem a növekedési kihívások állnak. A mi feladatunk, hogy felismerjük a nehézségeik gócpontját és reagáljunk rájuk. Ahelyett, hogy a tökéletes tápanyag utánpótlásra fókuszálnánk, azokra a kihívásokra is figyelnünk kell, amelyekkel az ügyfelek szembesülnek, mint például a munkaerő-hiány. A legtöbben valószínűleg még túlélési módban üzemelnek – nyilatkozta Tim. – Meg kell értenünk, hogy jelenleg hol állnak a folyamatban és segíteni kell rajtuk a képességeink szerint a lehető legjobb módon.
2. Mindig lebegjen egy cél a szemünk előtt! Ez vonatkozik a virtuális megbeszélésekre és a telefonhívásokra, valamint a személyes találkozásokra is, ha már minden visszazökkent a rendes kerékvágásba. - Ne csak azt a személyt lássák bennünk, aki szóróajándékokkal bukkan fel – kacsint. – Ajánljunk fel valóban működő megoldásokat! Számunkra ez jelentheti azt, hogy új és továbbfejlesztett Osmocote termékeket próbálunk ki, vagy csupán felajánjuk ügyfeleinknek, hogy készek vagyunk segíteni a műtrágya választás átgondolásában.
3.  Tegyünk szert elismert szakértelemre! Tim visszaemlékezett egy ügyfele történetére egy értékesítési képviselőről, aki csak beugrott, hogy szemügyre vegye az állományt, de nem adta fel, míg meg nem oldotta a problémát. - Azonosítsuk be a problémákat, amelyek felett mások esetleg elsiklanak – mondja. – Ügyeljünk a technikai részletekre! Figyeljük meg az állományt, vizsgáljuk meg a vizminőségét és ellenőrizzük a földkeveréket! A digitális világ lehetővé teszi a térben és időben független szaktanácsadást, így a jövőben több szemináriumot, webináriumot és egyéb olyan lehetőségeket is tervezünk, ahol rendszeresen megosztjuk a szaktudásunkat az ügyfelekkel.

Craig Whatley, (ICL-SF North America Business Lead) szerint igyekezzünk csak arra összpontosítani, ami az irányításunk alatt van.

- A munkánk elvégzésének módja sokat változott. Nem könnyű a váltás az üzletkötők számára, akik a folyamatos utazáshoz vannak hozzászokva, mert a változás sosem könnyű – mondja Craig. – De mindent összevetve még mindig az a feladatunk, hogy az üzletünket valahogyan fejlődésben tartsuk.

Craig a következő tippeket kínálja a mindennapi értékesítési tevékenységekhez a koronavírus idején is:

1. Ne veszítsük el a kapcsolatot az ügyfelekkel! - Akár egy faiskolát, üvegházat vagy egy nagykereskedőt képviselünk, ne veszítsük el a kapcsolatot az ügyfeleiddel – mondja Craig. Azt tanácsolom, hogy küldjünk személyes üzenetet a top 10-15 ügyfelünknek – ez egy olyan gyakorlat, amelyet az évek során elfelejtettek az értékesítők. - Ne azt kérjük tőlük, hogy vásároljanak! – hangsúlyozza. – Helyette emlékeztessük őket, hogy hogyan érhetnek el, ha szükségük van ránk. Egy személyes üzenet ilyenkor sokat jelenthet.
2. Készüljünk fel a potenciális vevőkre! - Még akkor is, ha esetleg jön egy második hullám, és megint nem lehetünk úton, vannak olyan dolgok, amikre előre fel lehet készülni – mondja Craig. Azt tanácsolja, hogy a kényszerű nyugalmi időszakokat használjuk fel arra, hogy átfésüljük az adatbázisainkat, rangsoroljuk a vevőinket és határozzuk meg egy potenciális új vevői kört. - Építsük fel az ígéretes új vevők listáját és készüljünk egy jó tervvel, mert amikor újra útra kelünk, be kell majd hozni a lemaradást – mondja. – Egy megbízható terv a potenciális vevőkre életbevágóan fontos, így kisebb hiánnyal zárjuk majd az évet.
3. Ne hagyjuk abba az árusítást! Csupán azért, mert kijárási korlátozások lépnek életbe, még nem kell teljesen feladni az eladásokat. Craig azt tanácsolja, hogy új csatornákon (telefon, sms, email, chat) kérdezzük meg az ügyfeleinket, szükségük van-e valamire. - Érdemes tudatni a partnerekkel, hogy folyamatosan dolgozunk és készek vagyunk a megszokott minőségű árut és szolgáltatást nyújtani számukra – mondja. – Kihasználhatjuk a digitális médiát, webináriumokat és konferenciahívásokat arra is, hogy segítséget vagy továbbképzést nyújthassunk. Ne váljunk láthatatlanná a piacon! – teszi hozzá. – Meg kell találni a hangunkat a digitális médián keresztül is, hogy fenntarthassuk és növelhessük a jelenlétet. Ha valaki egyszer elveszti az érdeklődést, nagyon nehéz lesz azt visszaszerezni.

Nelson Gonzalez (ICL-SF North America Eastern Region Business Manager), a fő értékesítési szempontokra fekteti a hangsúlyt.

- Úgy gondolom, azok a módszerek, amik jelenleg működnek, nagyjából ugyanazok, amiket általában alkalmazunk – mondja Nelson. 

1. Az ügyfeleket képezni kell  Nelson hisz abban, hogy a legjobb mód önmagunk bebiztosítására, ha megbízható támogatást jelentünk az ügyfeleinknek. - Amikor belépek valakihez, azt akarom, hogy azt mondják: „Remek. Örülök, hogy végre itt van.” Azért, hogy olyan emberré válhassunk, akihez szívesen fordulnak tanácsért – legyen az a szakmával kapcsolatos vagy sem – Nelson ötlete az, hogy keressünk új módokat az ügyfelekkel való kapcsolattartásra, és készüljünk fel előre rugalmasan bármilyen lehetőségre.  - Fontos, hogy a portfólióban ajánlott termékeinket kívülről betéve ismerjük. De ismerjük meg a partnereink üzletét is, jobban, mint ők maguk – mondja.  – Bármi, ami jobb beszállítóvá tehet, legyen az a szakértelem vagy akármi más, és máris elindíthat a siker felé.
2. Érdemes mindenhol jelen lenni Legyen az a közösségi média, YouTube, LinkedIn, e-mail marketing vagy telefonhívások, Nelson szerint, ha ez az ügyfelek látóterébe helyez, akkor nem szabad habozni. - Ha valaki a szabályozott tápanyagleadású műtrágyára gondol, azt akarom, hogy azonnal eszébe jussak. Azt akarom, hogy az ICL termékei ugorjanak be nekik elsőnek – mondja. – Mindenhol jelen kell lenni. Ha nem ismernek, nem tudnak vásárolni tőlem. Eszükbe kell jutnom, mikor felmerül a tápanyag-utánpótlás témája.
3. Állítsunk fel mérhető célokat mindenhez!  Nelson melegen ajánlja a személyes és üzleti célok kitűzését, illetve a személyes tervet minden egyes ügyfélhez – további bontásban éves, havi, heti vagy akár napi célokkal. - Mielőtt egy ügyféllel szóba állnék, a kitűzött cél ott kell lebegjen a szemem előtt. Kész vagyok segíteni az ügyfélnek, de fő célom az értékesítési folyamat előmozdítása – mondja. – Ha tervezett módon cselekszünk, úgy gondolom az segíthet, hogy jobb értékesítővé váljunk – mondja. – Akármilyen körülmények között.

Az ügyfelek számára nyilvánvalóvá kell váljon, hogy számíthatnak ránk, és ez talán most még fontosabb, mint eddig valaha. Mi, itt, az ICL-nél ezen dolgozunk. Ha kérdései merülnek fel, szaktanácsadásra van igénye, szeretne tanfolyamot tartani a tápanyag-utánpótlásról, vagy értékesítési webináriumot szervezne, esetleg szüksége lenne több termékismertetőre, vagy csak egy megbízható szaktanácsadóra, továbbra is számíthat ránk!

Az Ön sikere a mi sikerünk is. Át fogjuk vészelni ezeket az időket is – mert együtt erősebbek vagyunk!